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第8课:知已知彼,未战先胜!---影响世界500强的68堂课

  推销时,最重要的是推销你自己,很多销售读物上都这么说。事实上真的是这样吗?不尽然。有时候自我推销反倒会适得其反。

  无论你身居何职——业务员、主管、经理人或者企业家——我们最大的挑战都是让对方清楚地知道我们的提案能给他们带来什么好处。因为,人们做什么事都有他们自己的原因,而不是由于我们的原因。有鉴于此,销售之前,设法了解对方的个性才是当务之急。尽量让对方充当舞台上的主角,而我们自己则应当甘为配角。

  成功的生意人,推销给别人的,是他们的服务。所以,生意人多半不适合采取高姿态。当然了,使克莱斯勒起死回生的奇才艾科卡是一个例外,但我们都不是艾科卡。以美国通用汽车为例,之所以该公司能使近乎全美各州的议员都为它的提案游说,是因为通用在整个过程中,从来不打个人形象,都是以企业的形象出现——一个国际驰名、规模庞大、形象整体化的大公司。公司里具体有哪些人,没有人确切地知道,这反而为通用增加了胜算的筹码。

  以前,业务员大都是与相同种族的客户配合。比如说,销售经理会派公司里犹太裔的业务员去拜访犹太客户,派萨摩亚人员去对付萨摩亚客户等。也许这种做法是基于容易沟通的考虑。但现在的情形则大为改观,随着少数民族地位的稳固、加强,精明的销售经理发现,这类客户也想走出自己的小圈子与主流融合,想和不同民族的人交往。为了迎合这类客户的需求,精明的销售经理会派与客户不同种族的业务员去接洽,不过具体情况会因人而异。这便是为什么在还没有真正与对方做生意之前,你要花费精力去调查、分析客户背景的原因。

  有一句俗话说得非常好:避免万一失手,胜过百发百中。所以,当你对客户没有把握时,最好先按兵不动,雇用这方面的专家来协助你不失为一种明智之举。有时,你会发觉你的客户更相信当地的专家。人多半都会恃才傲物,那些从大都市如纽约、旧金山来的人通常都自视甚高,无人能比,他们认为自己没必要听一些“老土”的话。另外,那些从小城市来的人多半抱着“远来的和尚会念经”的心理,至于这些远来的和尚,他们的实力到底如何,我们则不得而知。如果你碰到这种情形,就得随时有心理准备:这些外表得体的专家常常会令你头痛无比。

  一定有一种推销方式适合你,无论是创造需求,还是雇佣公关,或者是退居幕后操纵。但不管是哪种方式,关键都在于了解、掌握你的客户,而不只是向对方提出看似吸引人的交易,或一味埋头苦干。

  ◆ 要做到未战先胜,你需要在和客户做生意之前,花费精力去调查、分析客户的背景。正如一句俗语所说的,“避免万一失手,胜过百发百中。”所以当你对客户没有把握时,最好是先按兵不动。
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